Você por acaso conhece os conceitos de upsell, downsell e cross sell

Esses termos podem ser a chave que você estava buscando para aumentar o desempenho do seu negócio, potencializar as vendas e colocar sua empresa em outro patamar. 

No artigo de hoje, vamos abordar esse assunto em detalhes, explicando o que são, como funcionam e por qual razão essas estratégias são tão importantes.

O que é Upsell? 

Upsell talvez seja o conceito mais familiar para quem trabalha com estratégias de marketing e vendas. 

Trata-se de um termo que tem como objetivo definir táticas para aumentar o ticket médio de uma empresa por meio de ofertas adicionais. 

Essa estratégia costuma funcionar pois ela atinge o cliente em um momento onde ele acabou de converter, o que o deixa mais propenso a comprar de novo. 

Para facilitar a compreensão, confira o exemplo hipotético abaixo:

“Você tem uma empresa que trabalha com venda de itens para confeitaria. 

Certo dia, um determinado cliente compra um kit com vários utensílios, indicando que ele provavelmente irá utilizá-lo para trabalho ou mesmo por hobby. 

Enxergando essa possibilidade, sua empresa também oferece, posteriormente, um livro com 100 receitas de doces para confeiteiros iniciantes. 

Seu cliente se interessa por esse produto e acaba comprando-o também. 

No final das contas, você conquistou um faturamento maior, aumentando o lucro e influenciando no ticket médio. “

Conseguiu compreender? 

Para conseguir excelentes resultados com essa estratégia, é necessário estudar sua persona e as características dos seus principais produtos, dessa forma, você sempre vai saber o que e em qual momento ofertar determinados complementos.

O que é Downsell? 

Essa é uma estratégia que visa fisgar o cliente que, por razões financeiras (pelo menos na maioria das vezes), desiste de avançar com a negociação. 

Nesses casos, a empresa deve oferecer uma alternativa que tenha um valor menor comparado ao produto ofertado inicialmente. 

Olhando de maneira superficial, esse conceito parece não ser muito atrativo. 

Contudo, ele também contribui para os resultados finais da sua organização.

Afinal, o downsell reduz o ticket médio, mas ao menos garante uma venda, conquistando um novo cliente e impedindo que sua negociação fique no zero a zero.

E o Cross Sell? 

O Cross Sell tem um conceito bem parecido com o Upsell, podendo gerar até uma certa confusão no início. 

Ele também diz respeito a oferecer um produto complementar que se relacione ao item que o seu cliente está comprando. 

Porém, nesse caso, a ideia é fazer a oferta durante a negociação, e não após a compra (como no caso do Upsell).

Para entender na prática, vamos usar o mesmo exemplo que apresentamos no início do conteúdo, mas dentro do contexto de Cross Sell: 

“Você tem uma empresa que vende utensílios de confeitaria. 

Em determinado dia, um cliente decide comprar um kit com diversos itens para começar a trabalhar na área. 

Nesse momento, antes de fechar a compra, sua empresa sugere que o cliente leve também um livro com 100 receitas de doces para iniciantes. 

Dessa forma, ele aumenta o ticket médio do seu negócio.”

Ou seja, o que muda de fato é o momento em que essa abordagem ocorre, por isso é muito importante analisar cada ocasião para aplicar essa ação.

Conclusão

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